只此西柳

当计划经济的时代幕布在辽沈大地缓缓降下时，海城西柳的缝纫机声率先划破沉寂。

1978年，一块的确良缝出的两条裤子，编织出中国民营经济最北端的地标。这个距离鞍山火车站40多公里的农业镇，从此成为观察辽宁经济转型的绝佳切片——在重工业文明的褶皱里，一群赤脚闯市场的农民，用布匹丈量出民营经济的生长轨迹。

西柳的草根逆袭带着鲜明的时代刻痕。无论是20世纪80年代自发形成的马路市场、90年代野蛮生长的服装产业集群，还是2000年前后享誉全国的“批发帝国”，每个阶段西柳都精准踩中时代的节奏。当义乌商人用纽扣叩开世界市场时，西柳的商户正用卡车将成衣运往全国各地，两种民营经济形态一南一北，在同一时空里完成对计划经济的双重解构。

随着信息时代的到来，互联网的浪潮席卷全球，西柳也未能幸免。电商平台的崛起重构了传统商业逻辑，直播带货的兴起更削弱了实体批发的优势。在这场数字化的变革中，西柳服装城与众多专业市场一同经历了转型的阵痛，也展现出顽强的生命力和突围决心。这恰是辽宁民营经济转型的微观镜像：在“共和国长子”的光环下，民营经济既要突破体制性壁垒，又要完成代际传承；既需守住实体根基，又要拥抱数字革命。

今天，我们透过西柳，来解析辽宁民营经济特有的发展逻辑和时代意义——当国企改革进入深水区，这些努力长出的民营细胞，能否为老工业基地注入新的活力？

本刊编辑部

两条西柳裤，风骚半世纪

文|李瑞

在“摸着石头过河”的年代，西柳走出了一条自己的路。

在风景优美的西柳公园里，两尊雕像格外醒目，其中一位是革命烈士赵力耕，另一位则是当地农民丁其山。作为改革开放后中国民间第一条商品裤子的制售者，丁其山的故事在西柳大地口口相传，近半个世纪的西柳服装市场历史也由他延伸开来。

“裤”潮汹涌

1978年6月的一天，丁其山家打井时出事了。为了赔偿出意外的乡亲，他变卖了家里的所有财产，并节衣缩食，一心还债。

有一天，丁其山揣着全家仅有的18元钱走进商店，想给孩子买条新裤子过年穿。他发现一条裤子要16元，如果用这些钱买布料足可以做两条裤子。于是他花了17元1角6分买了一块的确良布，又用剩下的零钱买了纽扣之类的辅料。回家后，丁其山和家人用这块布做成了两条样式新颖的的确良裤，正巧被来串门的邻居看到，非要买下这两条裤子。

两条裤子一共赚了4元钱，而那时在公社出一天工才挣3角钱。发现了商品流通秘密的丁其山，为了还债只能“铤而走险”，做起了在当时看来不入流的行当。

丁其山卖的裤子不仅比供销社的便宜，还可以量身定做，吸引了不少乡亲找他做裤子。几天的工夫裤子就能做好送上门，大家都很满意。他还把家里人都发动起来和他一起做，做多了便背着布包到周围村子走家串户推销。

到1978年底，丁其山不仅还完了债，还盖起了三间新房。新房住进去，丁其山的致富秘密再也藏不住了。

正是那年年底，党的十一届三中全会召开，这标志着我国开始由计划经济向市场经济转型。对待这种自发的农村经济形式，国家的开放与包容也只是或早或晚的事。

最先追随丁其山的是黄士平。丁其山的女儿丁文芝请黄士平的女儿帮着加工裁剪好的面料，没多久黄士平便看出了门道，领着一家人做起了裤子，不到一年就盖起了全村第一座新楼房。

村看村，户看户。眼看着丁其山、黄士平这两个先后当过生产队队长的人都靠做裤子发了家，乡亲们陆陆续续都学着做起了裤子，也陆陆续续盖起了新房，引得周围村屯的人都坐不住了。于是，人们围着一条裤子各展其才，各尽其能，一股“做裤子、卖裤子”的风潮迅速掀起。

“西柳的裤子便宜、耐穿，送货上门，比国营厂的裤子都好。”一时间，西柳裤子成了当地响当当的品牌。

黄金岁月

丁其山的两条裤子带动了整个西柳，但这股裤子风潮在当时还被视为“走资派”，被嘲讽为“破裤子缠腿”，遭到打压。这时，另一位关键人物杨兆贤站了出来，开始摆起地摊儿。他说话直来直去甚至粗话连篇，却瞅准了大形势：“别人到外地卖衣服不犯法，我在西柳卖怎么就犯法了？”

于是，杨兆贤在西柳的路边铺了一块塑料布，摆上各种样式的裤子，行人纷纷被吸引过来，一天就卖出几十条。消息一传十，十传百，出摊儿的人越来越多，做裤子的人也越来越多，走街串巷游击式的卖法走进死胡同，现实要求大家必须转向“阵地战”。

1981年入冬后，在背河的大坑里，一个自发的裤子交易市场形成了，改革开放后全国起步最早的服装市场由此发端。

一块布，两个砖头，就是各自的摊位。一开始总有管理人员来驱赶，后来生意越做越大，他们赶也赶不过来，只好“放任自流”。

1984年，时任辽宁省委书记李铁映到海城兼任县委书记。在他的支持下，海城县政府顺应改革形势，对自由市场加以引导和扶持，开辟了专门的交易地点，规划出专门的裤子交易处，还成立市场服务机构，西柳裤子市场这才有了名字：西柳服装市场。

西柳服装市场打开了西柳人的视野，改变了西柳人的观念，曾经面朝黄土背朝天的农民纷纷走进市场，寻找商机。市场周边不仅建立了货物寄存处、转运处、旅店、餐饮服务网点，还催生了新职业——专门服务于市场的打包人、推包人……西柳镇一个又一个万元户诞生了。

接下来的几年，西柳服装市场呈井喷式发展。在市场经营的业户达两三千人，每天交易裤子三四万条，每年的交易额更是以亿元为单位增加。商品辐射东北全境以及大部分北方省区的农村市场，一时间，西柳服装市场闻名遐迩，被冠以“关东第一集”的美誉。

1994年，西柳镇党委提出“坚定不移地把西柳服装市场建成全国一流市场”的目标并付诸实施。镇政府自筹资金2.5亿元，建成建筑面积30万平方米的二层棚盖式服装市场，7766个摊位的规模让昔日的西柳大集跻身全国三大布衣专业批发市场行列。在认识到以家庭为单位的生产方式限制了生产力之后，一些商户开始联合购置专业生产设备，统一采购原材料，形成了完整的生产线，西柳服装加工企业群逐渐形成。

那时，人们习惯把去西柳市场做生意，亲切地称为“跑西柳”。“跑西柳”的人中，有2/3是来自浙江等地的商户。据统计，当时的西柳服装市场安置了近30万人的就业大军。1996年3月28日，通往佳木斯的“西柳服装市场号”专列正式开通，西柳服装市场的繁华可见一斑。

1997年，西柳服装市场二期工程竣工并投入使用，至此西柳服装市场总占地面积已达100万平方米，拥有摊床1.6万个，经营商品达2万种。西柳不仅汇集了全国1000多家企业的轻工精品，更汇集了本地20多个乡镇、200多个村屯、4万多个私营企业和专业户生产加工的针织品、革制品、小百货及服装系列产品。

“海城的钱没了腰，不会捞是熊蛋包。”当时在西柳人的口中流传着这样一个故事：一个农民模样的人在北京一家银行取了28万元现金，银行工作人员觉得可疑，立刻报告了公安部门，公安人员一路跟踪到了海城……

北派的突围

正当人们为西柳市场的繁荣而欢呼时，可怕的气息悄然降临——曾经本地品牌占据绝对优势的市场内，广州、福建、郑州等地的裤子品牌越来越多。更严峻的是，西柳本地货被定位为低端产品、“大路货”，不少西柳本地服装企业生产的裤子被南方厂家低价收购后，撕掉西柳商标换上广州商标就能卖出高价。

这直接危及西柳几十万人的生计，市场的发展再度成为焦点。

西柳镇政府意识到，西柳服装市场主经营区仍是二三代市场的二层棚盖式建筑，和南方国际化、商场化的第四代、第五代市场相比，已经远远落后，再加上运输垄断、管理混乱、设施老化、业态落后、产品质量低劣等问题集中凸显，西柳面临被中国专业市场淘汰出局的危险。

2008年，西柳镇政府顶住压力，决定投入12亿元建立西柳中国商贸城，也是在这一年，传说中的“狼”来了——2008年，金融危机在全球蔓延，多重因素影响下，西柳的交易额迅速下滑，南方各大专业市场开始蚕食西柳裤装的大本营。

2010年初，新建成的西柳中国商贸城开始试运营，市场管理者希望老市场的商户能够迁入商贸城。但因为商贸城人气不足，很多商户不愿意入驻，再加上一些人在老市场高价买了门面，一旦搬走，之前的投入就等于打了水漂，便对商贸城采取了抵制的态度。但随着商贸城招商力度加大，人越来越多，早期入驻的商户生意越来越红火，滞留的商户态度也发生了变化，纷纷搬进商贸城。

这座当时国内单体规模最大、全亚洲设施一流的第六代高端市场，总占地面积8万平方米，建筑面积28万平方米，真正把西柳市场引向了商品品牌化、营销展贸化、商城集群化的全新发展阶段。

和商场的硬件条件相比，想要改变为别人作嫁衣的窘境，必须先喊响西柳裤装集群这个大品牌，让西柳成为裤装产业中的一支正规军。

2009年，西柳成立服装行业协会，并选举颇有威望的裤装企业家张虹担任会长。上任后，张虹很快点燃了第一把火，祭出“北派裤业”的大旗。为增强西柳裤装企业的品牌意识，张虹带领西柳的企业前往广州、福建、郑州等各大裤装集群地学习考察，还在政府的支持下举办了“西柳北派服饰万里行”活动，走遍大江南北推销西柳的裤子，高调参加国内纺织服装行业规格最高的展会——北京中国国际服装服饰博览会。

裤装行业一个微妙的变化让西柳重新走上快车道。一直以来，裤装面料以牛仔休闲为主，而牛仔休闲面料对洗水工艺要求很高，以化纤起家的西柳裤业，洗水工艺一直是弱项，造成了西柳裤装产品很长的低迷期。2012年，不需要洗水的记忆丝面料开始流行，西柳在全国裤装行业整体低迷的那几年跳过弱项，逆势复兴。

西柳人不计成本地往品牌上砸钱，一时间“北派裤业”再次火了起来。　　　　

一九八四，在海城

文|康晓潺

1984年初，西柳镇一处曾经的乱坟岗边，一位来看“裤子市场”的中年男人下了驴车。在用木杆搭起的简陋摊床前，在拥挤的过道里，他细心询问市场的经营管理情况，耐心回答经营者提出的各种问题。

不久后，他在《海城县报》上撰文：“要搞好流通，把商业搞活。我们要开放大集、搞产品交易会，办贸易中心……真正做到国家、集体、个人一起上，千家万户进入流通领域，那样，海城就可‘财源茂盛达三江’。”

这个即将为西柳“破冰”的人，正是以辽宁省委书记的身份兼任海城县委书记的李铁映。

从思想上破冰

事情要从两年前说起。1982年，西柳公社党委决定，成立一个简易的裤子交易市场——因为交易的人太多，附近的马路、河边、街道都成了交易场所。西柳的裤业市场从这一刻起，真正走上了台面。

不同的声音依然存在，不断有人上书上访海城县委、县政府，列举卖裤子影响集体经济发展的种种“罪状”，认为势必出现“人心散、地减产”的后果，西柳服装市场因此遭遇了波折。后来，农业部乡镇企业局赴西柳服装市场调查组撰写的《西柳服装市场调查报告》中提到，西柳当地干部的不同意见被认为是代表既得利益者说话，大会讲，小会批，使西柳刚刚兴起的服装业蒙上一层阴影。但这仍未拦住西柳人追求美好生活的愿望，到了1984年，至少有 200 户农民在这里卖裤子了。

这一年，时任辽宁省委书记李铁映来到海城兼任县委书记。上任后的第三天，他决定去西柳看看。半路他搭上了当地老农的驴车，然后闲聊起来。

初来乍到，几乎没人认识他，老农毫无顾忌地发了些牢骚，大意是“农民自己卖裤子挣点儿钱有什么不好，政府非得管”。李铁映听了这话，就让老农驾车拉着他去那个地方看看。随后，他针对这个服装市场，提出了“货不分南北，人不分公私，都可以进入市场，要物畅其流，财达三江”的新理念。

“坚持富民政策，让人民富起来，就要保护他们的积极性，过去那种不让他们经营服装的做法显然是不对的。对待市场发展中出现的许多新问题，要多看，多研究，多引导，少管卡、少堵截、少刁难。对商贩们的正确态度是热情地扶持、帮助他们，而不能采取压砍的错误做法。”《西柳服装市场调查报告》记录了当年李铁映与西柳镇领导的交流。

回头看李铁映在海城的一些发言和撰文，在今天仍具有很强的现实意义。1984年6月21日，李铁映与海城部分领导同志讨论综合体制改革时，曾这样说：

“我们要学会用经济办法而不是行政办法管理经济，要利用金融、价格、市场、税收这些办法来管理经济。我们的大多数干部还不会使用这些方法。”

“改革批发体制，办好贸易中心，国营、集体和个体要一起上。货不分南北，人不分公私，都可以进入市场，相互竞争。国家计划内分配的商品，平价进平价销；计划外和非计划的商品，议价进议价销，以产促稳，以活促多。”

“现代化的管理就是要始终处于一种服务状态，而不是到处堵卡，只有生产力获得极大解放和高速发展，才能叫做社会主义。落后、愚昧、低速，能叫社会主义？”

4天后，改变西柳，也改变海城的一份重要文件《关于二十项改革的决定（试行）》（以下简称“《决定》”）正式出台。标题毫不起眼，内容条条重磅，制文单位为中共海城县委员会、海城县人民政府。

人们发现，《决定》中的第六项几乎是为西柳量身定制：“进一步疏通流通渠道，搞活商品流通。改革批发体制，办好贸易中心，国营、集体和个体要一起上，货不分南北，人不分公私，都可以进入市场，相互竞争。国家计划内分配的产品，平价进平价销；计划外和非计划的商品，议价进议价销，以产促稳，以活促多。”由此，西柳正式“松绑”。

也是在1984年6月，经过扩建和整修后的西柳服装市场重新开放，由著名书法家王廷风题写的“西柳服装市场”和“物畅其流，财达三江”“搞活经济，繁荣市场”二十几个大字傲然悬挂于新建的市场大门之上。西柳裤子市场终于有了自己的名字——西柳服装市场。

很快，海城被辽宁省委确定为“全省首批综合改革试点县”，为西柳的腾飞插上了翅膀。不难看出，在改革开放大门刚刚开启之时，李铁映的敏锐触角，在这个辽西小镇上留下了深刻的印记。

有了政府的强力支持和一系列优惠政策，西柳人如鱼得水，商业活力得到前所未有的释放，浙商、晋商、吉商等来自五湖四海的背包客纷至沓来。1984年，西柳服装市场成交额高达1.8亿元，比1983年增加64%。

与其他自发形成的服装市场相比，西柳最大的特点就是不排外，这也是西柳市场给浙江商人王顺法留下的第一印象。作为背包客，他先后到过辽吉黑三省，西柳是他印象中市场氛围最好的。在西柳，他能像当地人一样，站在路边叫卖自己的纽扣，并通过西柳市场将它们卖到全国各地。起初那两年，王顺法每个月都从浙江来西柳一趟，后来索性在这边买房住下来。他说：“生意太好，不愿意走了。”

占尽时代先机

西柳服装市场从时代风口诞生，一路成长可谓风雨飘摇，恰如李铁映所倡导的，以无畏之姿，大胆向未来勇敢探索农村改革之路。

西柳服装市场起源于农民的家庭经营，并吸引一大批农民离开土地，形成了一股锐不可当的个体经济力量，但在其背后却隐藏着诸多先天不足。掣肘西柳服装市场发展的原因很多：远离市中心，小镇人口不足10万，既非交通枢纽，也缺乏强大的财政支持，想在改革开放的浪潮中脱颖而出并站稳脚跟，无疑是一项艰巨的挑战。

李铁映富有魄力的举措，扶稳了西柳，也改变了海城。

李铁映在海城的日子里，给了西柳最直接的支持和肯定——“西柳服装大集是我县商品经济的一枝花，我们要推广‘西柳模式’,把家庭企业当成乡镇企业的一个重要部分来看待，在政治上、经济上与乡、镇、村集体办的企业同等对待，对它们采取扶植政策，为它们搞好产前、产后服务，开辟原料来源，帮助打开销路。”

李铁映还反复强调要大力发展第三产业，为西柳的发展打下了思想基础：“第三产业的发展标志着一个国家经济、科学文化发展的水平。商品经济的发展需要造就大批第三产业的就业者。第三产业是一个正在中华大地上崛起的新的产业。要抛弃那种小农经济、自然经济的陈腐观念，否定那种‘无商不奸’‘服务业是伺候人的，低人一等’的错误思想。要向社会上大呼一声，为第三产业的兴起鸣锣开道。”

由此可见，与那些自然生长、略显松散的市场截然不同，西柳服装市场在诞生之初，便被赋予了厚重的期望与使命。随即，海城提出“兴一集，富一乡”的口号，要求全面开放市场，鼓励农民进入流通领域。借此东风，西柳举全镇之力，提出以服装市场为核心，推动全镇二、三产业发展，构建一个相互依存、良性循环的经济生态。西柳也随之亮出了“发展、扶持、引导”的鲜明旗帜，制定灵活的改革措施，践行“先予后取，让利于民”的惠商政策，营造一个公平、公正、公开的竞争舞台。这些政策的出台，极大便利了外地经营者，外地客商数量持续攀升。

10年后的1993年，西柳服装市场的外地经商户已有4500多户，占据整个市场的半壁江山，这一数字仍在以每年千余户的速度稳健增长，外地货物更是占据了市场经营总量的六成以上。西柳服装市场已然成为全国商贾心目中的“淘金之地”。1994年，西柳市场的成交额超过80亿元。

相较于中心城市，低廉的土地资源价格是西柳最大的竞争优势。围绕这一核心优势，西柳镇政府推出了一系列量身定制的优惠政策：投资兴办企业者，仅需每平方米15元的土地使用费即可长期享有土地使用权，且费用可分3年缴清。在选址上，只要不违背城镇建设总体规划，企业原则上可以自由选择地块。

此外，西柳镇政府还主动为外地商人解决住房问题，提供包括公积金、契税等多项购房优惠。外地学生来西柳上学也可享受与本地学生同等的学杂费待遇。更为贴心的是，西柳为部分外地经营业户发放了“VIP牌照”，一块刻有“西柳镇党委重点保护对象”的牌子赫然悬挂在商户门前，便意味着单一部门无权对这些商户进行执法处罚。

为补齐印花和布料印染领域的空白，西柳镇政府主动出击，到南方招商引资。湖南一家印花企业在投资前提出，只要环保手续能够顺利解决，就投资建厂。西柳镇政府立即派专人前往省会沈阳，申请开通绿色审批通道，为企业加快办理相关手续，不到一个月就把审批手续办了下来。企业不禁感叹：“在外省花100万元都不一定能搞定的事，没想到在西柳没花一分钱就办成了。”

政府这种全方位、保姆式的服务为西柳市场的迅猛发展奠定了坚实基础。到20世纪90年代末，西柳服装市场已与杭州服装市场齐名，号称“南杭北柳”。

李铁映在海城工作的时间并不是很长，但在那个“摸着石头过河”的年代，他和敢闯敢拼的西柳人一起，让西柳占尽时代先机。他留下的基础与理念——以农户家庭经营为起源，以专业市场为核心，以实业为依托，以小城镇建设为纽带，依靠政府部门的组织管理和乡村社区自身的力量，推动农村产业结构调整与农村经济、社会全面进步的乡村城镇化模式，早已深植于西柳这片沃土之中，成为20世纪90年代乃至新世纪，西柳和西柳市场繁荣的基石。　　　　　　

西柳梦，中国梦

文|王雷

有高峰就会有低谷，问题只在于落寞之后重整旗鼓的意志和决心。

政府推手

2024年底，辽宁省人民政府发布消息：我省瓦房店市、海城市、庄河市成功上榜2024赛迪投资竞争力百强县榜单。

与大连入围的两个县级市相比，海城并未具备更多的地域和政策优势，能够登上榜单，最为关键的因素之一是传统产业颇为给力。这一年，位于海城的西柳服装产业集群，交出了市场年交易额850亿元的漂亮成绩单，在经历辉煌后一度步入阵痛期的西柳服装产业优雅转身。

这些年，西柳经历了什么？

市场发展总有规律可循，曾任西柳服装城管委会主任的李振荷为西柳服装市场做过总结：1978—1984年是市场培育期，1984—1994年是快速发展期，而1994—2005年是升级换代期。一度爬上顶峰的西柳服装城在阅尽世间风景之后，不得不准备接受时代的挑战。

2008年可谓西柳服装城发展之路的一道分水岭。世界金融危机爆发以后，西柳市场业户和采购商大量流失，经营效益不断下滑。这一年的《中国纺织服装行业社会责任年度报告》披露，欧美日纺织品零售市场已经出现滞销，尽管国家针对纺织品服装的出口困境提高了部分产品的出口退税率，但仍难改变出口增速下滑的趋势。

国际市场受限，西柳主打的国内市场也不乐观。本地品牌曾占绝对优势的西柳市场内，广州、福建、郑州等地的裤子品牌越来越多。一度以裤子称霸天下的西柳人开始紧张：在广州、郑州等地，竟有着巨大的服装产业集群。他们产品优良，产业链齐全，在享受政策优惠的同时开始了品牌化道路，产品从南方一路北上，不断蚕食西柳裤装的大本营西柳服装城。

同西柳服装城几乎同时起步的沈阳五爱市场，已比西柳早一步遭遇了寒意。2001年开始，大部分商户便觉察到“买卖一年不如一年”。他们将原因归结于周边市场的强烈冲击，尤其是西柳抢走了很多份额，使五爱市场逐渐沦为“二级市场”。

在互联网时代，南方的众多裤装品牌抓住电商的契机，纷纷开辟网上渠道。西柳抢走了五爱市场的份额，南方市场又抢走了西柳市场的份额。面对时代的浪潮，西柳服装城的步伐有些慢了。早一天改革，西柳便能早一刻迎来重生，否则只能是温水煮青蛙，在安于现状中萎靡消亡。以西柳服装城为首的海城专业市场不得不思考未来的发展方向，每个人都清楚，专业市场的后发展时代到来了。

止住西柳服装市场整体下滑的趋势，是一篇重塑西柳市场“筋骨”的大文章。在这个拐点上，海城市委、市政府及时出手，2008年出台的《加强西柳市场软环境建设决定》市委1号文件，赋予西柳优化环境、创新服务、加速发展的15项特殊政策。一场服装市场攻坚战在西柳全面打响，仿佛当年海城推出的《关于二十项改革的决定（试行）》，当地政府又一次落下了关键一子。

为此，政府提出招商建设运营西柳中国商贸城、全面放开运输市场、一卡制阳光税费收缴、创新西柳中国北派服饰宣传推介、建设运营西柳集中供暖中心、拆迁改造西柳怡园老城区和西柳东出口“六大刚性任务”。

重塑筋骨

2008年7月，针对南方大型市场已达到国际化、商场化的第四代、第五代标准，而西柳服装市场主经营区仍处二三代市场的二层棚盖式建筑这一现实，镇政府决定提档升级，投入12亿元建立西柳中国商贸城。这一大工程顺应了商户的心声：该改头换面了。事实上，西柳市场的环境一度为人诟病，很多西柳商户到南方走了一圈回来，都不愿再面对所在的铺位。

六大刚性任务的背后，是西柳市场粗放经营多年以来，大好发展态势下被忽视的顽疾。以全面放开运输市场为例，市场的繁荣总会滋生运输垄断，而运输垄断经营又意味着运价的居高不下，不但当地商户苦不堪言，还一度逼走了外地客商。所以对全面开放的举措，西柳的商户举双手赞成！

一卡制阳光税费收缴则是针对市场内一些部门乱收费、乱扣货、乱罚款，市场管理人员吃拿卡要现象而出台的又一举措，堪称刀刃向内、触及利益的铁腕变革，一扫诸多黑色和灰色区域，还西柳市场阳光健康。

2010年，西柳中国商贸城试运营。海城市政府直接下场发动招商，一时间西柳服装城再次迎来人声鼎沸、熙熙攘攘。

摆在西柳服装城面前最大的问题，仍是品牌建设。直至今日，西柳镇党委副书记黄金秋仍在不同场合发声：“西柳要把价廉的标签撕掉，从贴牌走向创牌。”

给知名品牌做贴牌裤子，西柳多数商户都曾参与其中。商户姚兰英的经历颇具代表性。她早年在西柳老六区做高弹裤，业务逐渐做大，便开了厂子。“市场什么快做什么，什么商标卖得好，就仿什么标。”后来姚兰英去南方走了一圈，才意识到贴牌仿标的路走不远，必须打造自己的品牌。于是她着手创立男裤品牌“圣兰翔”，第一次订货开门红，一位客户当场下了两万条裤子的订单。

市场尝到了甜头，越来越多的“姚兰英”出现了。天赐鸟、四季香雪人、百亿狮隆、劲博……诸多品牌如雨后春笋。

在海城市政府看来，品牌自身的营建和渠道开拓密不可分。本着“要让海城的裤子被外面看见”的思路，西柳服装城管委会携手西柳纺织服装协会，开展评选西柳十大本地品牌、十大代理商品牌活动，随后带领企业和商户频频亮相北京国际纺织服装服饰博览会等诸多展会，借行业盛会宣传西柳品牌。

作为民间和政府之间桥梁的西柳纺织服装协会，也在积极行动，同步与政府沟通，为企业争取优惠政策，向西柳本地企业注册商标提供贴补。让西柳人引以为豪的是，经过政府和民间的携手努力，以裤装为代表的西柳本地产品已实现品牌化，有20多个品牌获得了省市名牌产品称号。西柳裤子不仅在整个东北市场重整旗鼓，也逐渐向华北、西北、中原等部分省区辐射。

向西又向北

2013年，国家“一带一路”倡议提出，敏锐的西柳人发现，机遇又来了。

以市场起家的西柳人再清楚不过，“一带一路”上的每个节点，未来无不是繁荣的市场。于是在“一带一路”提出的第二年，西柳服装市场便启动了“丝绸之路·西柳驿站”贸易拓展活动，搭建西柳与“一带一路”沿线国家的对接平台，着手打造完善的对外贸易生态链。

2024年，是“丝绸之路·西柳驿站”贸易拓展活动开展的第十年，海城市委副书记、市长杨野在接受媒体采访时表示，西柳服装市场已成为东北首家、辽宁唯一的国家市场采购贸易方式试点，采购贸易已经覆盖120多个国家和地区，供货商在6000家以上。

西柳一路向西融入“一带一路”的同时，也开始一路向北。2017年开始，随着西柳建设中蒙俄贸易大通道的构想出台，连接海城、二连浩特、乌兰巴托、苏赫巴托尔、乌兰乌德、叶卡捷琳堡直至莫斯科及欧洲各国的黄金贸易之路开发计划逐步进入实施阶段。西柳市场分别与乌兰巴托那日蒙集团、纳仁图拉市场签订战略合作协议，通过双方在市场、物流、海关等方面的合作，建立西柳市场乌兰巴托分市场、海外仓、海关监管合作区等商贸合作项目。

至此，西柳摆脱了“桌子底下放风筝”的格局，再次乘着时代东风向上攀升，先后在国内边境口岸节点城市完成“驿站”布点30余个，顺利打通中蒙俄欧贸易大通道，启动运营两家西柳海外分市场。

身处后发展时代，西柳融入电商不是做不做的问题，而是如何做好的问题。市场的核心是交换，交换的关键在于渠道，电商让渠道无限宽广的同时，也绕过了诸多实体市场的传统渠道，倒逼市场不得不拥抱电商。但市场的定位不同，拥抱电商的角色同样不同。五爱市场的没落很大程度是电商冲击，作为二级市场被电商绕开，消费者同厂家直接面对面。而西柳提前打造自主品牌和厂商驻场的市场定位，在电商的夹击下可以屹立不倒。

2021年，投资5亿元的辽宁西柳电子商务产业园建成并投入使用，西柳的商业体系上了一个新的台阶。市场管理部门在西柳中国商贸城内规划了电商供货专区，众多商户迅速转型，“线上+线下”双渠道销售体系已然形成。

2023年，时任海城市副市长汪忠野直接下场，主持召开西柳服装市场跨境电商及网红企业家座谈会。他在会上直言：“网红经济是西柳服装产业集群做大做强的重要推手，让网红流量拉动全市经济大盘。”

由海城市委、市政府主办的“盛世中国 海城质造”电商节已经走过两个年头，海城市委常委、统战部部长王丽敏在接受采访时一再强调，要大力开展形式多样、品类齐全、质优量多的直播活动，引导电商、物流平台及供应链体系为海城纺织服装等产业引流量、塑品牌，政府甘为“店小二”。

后发展时代的西柳，正在以全新的姿态重新出发。作为年交易额超过850亿元的东北第一大服装专业市场，未来的路该如何走，西柳人心中自有方向。　　　　　　

南北双子星：够果敢，够拼命

文|于璇

丁其山的塑像，象征着西柳人对他的最高敬意；而在1831公里外的义乌，一组“鸡毛换糖”塑像，也是当地商品经济发轫的记忆。

同是在“摸着石头过河”的年代由民间萌芽，同样涌现了力挺市场发展的人物，同样成为业内知名度颇高的专业市场，又共同经历着市场经济和全球化的大潮，两座市场一南一北，最终呈现“外向型奇迹”和“内向型探索”两种不同的形态。

最重要的是人，还是人

时间回到40多年前，丁其山在海城西柳卖出“改革开放后中国第一条商品裤子”的前后，在群山环绕的浙江义乌，一群人重新捡起了延续一两百年的活计“鸡毛换糖”，他们被叫作“敲糖帮”。后来，除了义乌一直短缺的日用小百货，这帮人还从各地工厂收购积压产品或次旧小商品，在县城街头摆起地摊儿，形成规模不小的自由市场，甚至把外地商人引到义乌来批发这些小商品。

在西柳，大致对应着“大坑市场”的年代，和义乌一样，西柳的诞生绝非偶然，东北也并不是没有商业的DNA。

“辽南的海城、大石桥一带，一直是有民间商业传统的。”辽宁大学经济学教授梁启东说。同在海城，还有与西柳相距不远的牛庄，明清时期便以内河港口的身份成为经贸重镇，也曾是辽东乃至东北与南方沿海各省经济交流的重要水运枢纽。

不仅是“西柳”和“义乌”，在计划经济向市场经济转型的过程中，由一村一镇一县带动一个特色品类经济模式的专业化市场雏形，正在全国逐步形成。论其原因，是国家政策、地域根性使然，也是农民摆脱窘迫生活内驱力的自然爆发，以及“敢想、敢闯、敢干”的精神内核。正如知名财经作家吴晓波在《激荡三十年》一书中所言：“在中国改革的前10多年，任何产业基础、政策扶持、人文素养乃至地理区位等方面的客观条件，都无法与当地的改革创新意识相匹敌，往往，一地观念的解放与否是它有没有可能发展起来的唯一条件。”

西柳如此，义乌亦然。

民营经济发展的道路并非一帆风顺：在西柳，商户要仰仗大坑市场的多个出口来“打游击”；在义乌，他们被认为“严重影响市容”而被驱赶。不同地域类似遭遇的背后，是20世纪80年代初期面对“开放搞活”持续推进的不知所措——相关政策如何落地，一切都没有先例。

风云际会之时，西柳与义乌，一北一南，出现了两个关键性人物。

1982年，3个月的调研后，义乌县委书记谢高华提出了“四个允许”：允许农民经商，允许从事长途贩运，允许开放城乡市场，允许多渠道竞争。其中的“允许从事长途贩运”明显与中央精神背离，另外三条也法无可依。义乌人至今仍记得，在全县大会上，坚决支持农民经商的谢高华当众宣布：“开放义乌小商品市场，出了问题我负责，我宁可不要‘乌纱帽’！”

在“四个允许”实行一年后，1984年，以辽宁省委书记身份兼任海城县委书记的李铁映在西柳提出“两个坚持”：要坚持党的富民政策，不要限制农民经营服装；要坚持对市场放活的同时搞好管理，对市场出现的新问题要多看、多研究、多引导，少管卡。西柳服装市场要“物畅其流，财达三江”！

“四个允许”和“两个坚持”为日后两个市场的大发展奠定了政策基石。

双城的激情岁月

1984年6月，随着《关于二十项改革的决定（试行）》公布，一场以“开发海城，致富人民”和“改革、开放、开发、搞活”为主题的综合改革在海城蓬勃兴起。受此影响，西柳服装市场启动了首次扩建。“货不分南北，人不分公私”是当时西柳服装市场一片欣欣向荣的真实写照，西柳也成了东北和内蒙古地区乃至全国的裤装批发集散地。南来北往的火车上，大批前往西柳服装城上货的中间商，成为流动的宣传名片。

同样在1984年，义乌县委、县政府确立了“兴商建县”战略。1986年10月5日，《人民日报》刊发的新闻《开发民间市场，带动农村企业，义乌“兴商建县”变富步伐快》及评论员文章《大兴民间市场》，象征着中央党媒对义乌小商品市场的肯定。

义乌和西柳都开始在各自的赛道上飞跑。

1990年，义乌成为全国最大的小商品批发市场，最终形成了行业齐全、布局合理的义乌市场城，并继续扩展它的影响力。

1994年，拥有8966个摊位的西柳服装城正式启用，它打破了裤装单一的经营局面，扩展为拥有小百货、鞋帽、布料、辅料等12个品类的综合性市场，曾经1平方米的摊位变身12平方米的精品店铺。2008年，西柳服装市场全年交易额达到240亿元。作为全国最大的服装批发市场，西柳的服装覆盖了全国10多个省区，并远销亚、欧、非等国际市场。

良好的政策，明确的市场定位，紧邻沈海高速便利的交通条件，尤其是政通人和的营商环境，让第一代老西柳人信心满满，持续坚持经营并投资建厂，吸引了浙江、山西、山东等地客商到此投资。

与此同时，广州十三行服装城、沈阳五爱市场等专业市场，都逐渐确定了经营品类和经营范围，在市场经济的发展中找准了发展定位。在辽宁省内，沈阳五爱市场与西柳服装市场，因各自经营方向不同，形成了竞争又相对稳定的市场格局。辽宁西柳服装商业管理集团有限公司管理服务部部长丁壮回忆说：“两个市场都是以经营服装为主，但目标客群是非常明晰的。沈阳五爱市场作为东北地区的二级服装销售大市场，已成为广州十三行等南货北铺的下游销售商。西柳市场却逐步发展为集生产、销售于一体的服装产业链，其地域根性更为明显。”

20世纪90年代初，当西柳蒸蒸日上之际，已有人指出隐忧：“虽然价格便宜，但产品质量较差，仿制品多。随着人民生活水平的提高，人们就会从过去追求低价格低标准的服装发展到追求名牌、高档、做工精细的产品。虽然西柳人对产品质量有所关注，但重视还不够，今后必须提高产品档次，以满足不同收入水平的消费者。”

换言之，产业发达程度决定着西柳的上限。

在辽宁大学经济学教授梁启东看来，专业市场能否红火起来的关键，是产业发达与否。“地方产业应该对地方市场起到足够的支撑作用，东南沿海的轻工业就对义乌进行了很好的支持。”而辽宁20世纪末曾红火一时的很多轻工业品牌，在新世纪纷纷销声匿迹。西柳不是没有产业，问题的关键是：随着消费者生活水平的提高，原有的产品难以满足他们的要求，市场和西柳都在呼唤真正的“辽品”。

对于专业市场的发展而言，对外开放的重要性也在不断提升，特别在2001年“入世”后，不管愿意还是不愿意，也不管是否准备好，西柳必须参与国际市场竞争。但以中低档服装为主的现实，能否让西柳在国际竞争中立足？相比之下，早在2005年，义乌的国际贸易额就已超过了国内贸易额。

在市场硬件环境上，西柳的脚步也有些慢。“打个比方，就像没有完成从农贸市场到超市的转变。”梁启东说。

西柳猛然发现，当年曾经“和义乌同样红火，只是规模要小些”的自己，已经被兄弟甩在了后面：营商环境、品牌建设、电商时代……自己每一次似乎都只是落后了一小点儿，却像错过一趟列车，趟趟被落下已成不争的现实。

也不仅仅是义乌，东南沿海地区大型批发市场显现出的高度市场化，商品质量款式优良、电商直播带货流量大、品牌效应显著、物流便捷、商业综合体配套完善等因素，同样使西柳显得相形见绌。

站在命运的十字路口，西柳选择了快速扩大内需市场，走上了区域辐射与内需驱动之路。而在2011年，义乌经国务院批复实施国际贸易综合改革试点，成为唯一以“国际贸易综合改革”为内容的国家级试验区。义乌国际小商品城也在此刻站在了新的历史起点上，以国际化与数字化驱动，正式开启“买全球、卖全球”的尝试。

除了这些看不见的手，看得见的手所能发挥的作用也举足轻重。

在义乌，政府的力量总是在发展的每一个拐点时刻恰到好处地发力。1992年正式对市场经营品种全面实行“划行规市”制度，推动市场交易透明化公平竞争；1993年提出实施“以商促工、贸工联动”战略，使义乌形成了一条独特的商贸业与工业联动发展的路径……辽宁省人民政府发展研究中心课题组的调研报告就曾指出：“政府通过国有资本掌控专业市场的规划和发展，是义乌小商品市场成功的秘诀之一。”

不做第二个义乌，做西柳

面对日益萧条的市场环境以及电商的冲击，西柳的小城韧性开始爆发。

彼时，东南沿海的各类批发市场纷纷精准锁定自己的目标客群，南货北铺已成为我国服装产业不争的事实，而在20世纪八九十年代，西柳的裤子是被浙商背回南方去卖的。南货背后折射出的品牌效应，已成为款式时尚、“性价比”高的代名词，这与西柳裤装鼎盛时期传递的质优价廉不谋而合。

当年自己引以为傲的优势，如今成了别人的优势。西柳人很清楚：对于一个专业市场来说，光靠“带货”远远不够。

西柳从来不缺少来自群众的首创精神，于是店铺、厂商开始探索尝试电商直播，试图打破销售边界。以东北特色大码女装“胖丫蛋子”品牌为代表的差异化经营，在电商直播领域占据了一席之地。

商户在努力，政府也在思考：义乌发展壮大究竟做对了什么？答案是：尊重群众首创精神，坚持市场化方向和政府介入有机结合，但政府介入的手段和方式必须精准。世界银行1997年全球发展报告中有一个精辟结论：“历史反复证明，良好的政府不是一个奢侈品，而是非常必需的。”或许，这也是“义乌现象”最恰当的注解。

2022年，海城市委学习“义乌经验”后，对西柳服装产业提级管理，并通过国有制改革成立了辽宁西柳服装商业管理集团有限公司。“提级管理带来的好处显而易见，设计研发、平台搭建、营商环境、品牌建设、市场宣传推介等方面，都将进入集团统一规划管理的全新发展阶段。”辽宁西柳服装商业管理集团有限公司党委副书记陈文财说。

也是在2022年，西柳集团开始紧锣密鼓地打造两个国际物流园，以此拉近西柳与俄罗斯等“一带一路”沿线国家的距离，试图打造服装产业发展的“内外双循环”。早在2014年，义乌小商品城就发出了首趟中欧班列，让义乌与世界离得更近。

2023年起，西柳集团借鉴广交会模式，学习义乌商博会经验，举办西柳棉服节，同时设立“一带一路”展台。在“请进来”的同时，也让好商品“走出去”，从而打通西柳服装产业发展的“内外双循环”。

西柳人开始补齐“辽品”这一产业链条：如今的西柳，裤装企业已超过1000家，年产裤子3.5亿条，产值高达400亿元，有从业人员8.3万人；在裤装之外，以“超鹏”为代表的棉服生产加工企业也有800余家，年产量达2.2亿件，年产值约130亿元，从业人员近2万人。

“义乌国际小商品城经历六代市场升级后，如今已创新推出小商品数字自贸应用下撮合交易、国际货运代理、结汇宝三大场景，数字化应用无疑是专业市场发展的大趋势。这些先进经验我们必须要学习。我们还设想，是否可以学习外国的赛特莱斯模式，尝试将西柳打造成集批发、零售于一体的工厂直营模式。我们会不断探索，也憧憬着西柳未来再创辉煌。”陈文财谋划着他头脑中的西柳蓝图。

和西柳一起走来的义乌，成为西柳人学习的榜样。定位于全球小商品集散中心的义乌，如今收获了“世界超市”和“全球货架”头衔。到2024年，常驻外商已超过1.5万人。但这不意味着，西柳一定要做第二个义乌。

义乌与西柳的故事，本质是中国经济“双重性格”的缩影：虽然两个市场都已走上内外双循环之路，但人称“地表最强乙方”的义乌，侧重于“外向型中国”，以极致效率整合全球小商品资源；而立足东北一路走来的西柳则倾向于“内需型中国”，依托区域禀赋与韧性，在存量市场中挖掘服装市场的增量价值。

在巨变的时代，西柳与义乌的故事，未完待续。